Liebe Kunden, Interessierte und Freunde der OFFSET COMPANY und sign & sell,
alle Welt spricht vom Vertrieb über Zoommeetings, Social Media und sonstigen digitalen Möglichkeiten im Verkauf. Ich vermute, Sie werden noch informierter und professioneller sein in allem, was heute wichtig für den Vertrieb ist, als ich es je sein werde. Wir sind ein Familienbetrieb, mit all den „alten“ Werten, an die wir glauben und an denen wir festhalten möchten. Weil sie richtig und wichtig sind, nicht nur im Umgang mit uns Menschen, sondern auch für unsere Wirtschaft. Wir entziehen uns nicht der digitalen Entwicklung. Nein, wir beschäftigen uns sehr intensiv mit ihr und doch bauen wir auf die traditionellen Wege. An dieser Stelle möchte ich direkt auf unser nächstes FORUM für Nachhaltigkeit & Wirtschaft hinweisen. Thema: Künstliche Intelligenz und Nachhaltigkeit mit Prof. Peter N. Posch von der TU Dortmund.
Auch durch die zunehmende Monopolisierung, den Verkauf und Weggang unserer Wirtschaft verändert sich unser Geschäftsgebaren. Das spüren wir ganz deutlich und persönlich. Sie auch?
Wir entfernen uns von unseren Wurzeln, unseren Qualitäten, die uns und unsere Wirtschaft ausmachen und ausgemacht haben.
Wie soll die Zukunft aussehen?
Soll die digitale Welt tatsächlich wichtiger als das persönliche Zusammenarbeiten und Begegnen sein? Soll in Zukunft eine durch künstliche Intelligenz gestützte Werbung, Texte, Filme, Videos, Telefonat usw. für uns verkaufen? Haben wir so schlechte Erfahrungen mit dem persönlichen Wort, von Menschen denen wir vertrauen und die uns zum Kauf bewogen haben, gemacht?
Wenn wir nach Standard arbeiten, nur noch Zahlen, Daten und Fakten folgen und keine oder wenig persönliche Ansprache haben, werden wir unsere Wurzeln kappen und unsere Grundlage in der Wirtschaft „verraten“. Diese Grundlage ist der Mensch.
Wir werden als Unternehmen uninteressant und austauschbar. Das Problem wird dann sein, wenn wir das merken, dass unsere Kunden und Mitarbeiter ggf. weg sein könnten, unser gesamtes Wissen in der digitalen Welt abgespeichert ist, wir aufgehört haben, uns selbst mit Entwicklungen und den Menschen zu beschäftigen. Wenn wir der KI und der dazugehörigen digitalen Welt den Vorrang geben, ihr zu sehr vertrauen, wird es Zeit brauchen, bis wir wieder selbst die Geschicke lenken. Vertrauen erarbeiten wir uns nicht über Nacht.
Was ist eigentlich Vertrieb?
Kurz, es geht ums Verkaufen. Zielgruppe festlegen, Werbekampagne starten und im besten Fall erhält man einen Termin und verkauft sein Produkt oder Dienstleistung analog oder online. Das ist nichts Neues. Und doch will ich heute den Vertrieb einmal von einer andern Seite betrachten. Diese Gedanken, die mir durch den Kopf gehen möchte ich mit Ihnen teilen.
Als ich mein Studium für Marketing- und Vertriebsökonomie vor gut 13 Jahren an der TAW Wuppertal bei Joachim Beck absolvierte erklärte er uns: „Jeder verkauft, jeder macht Vertrieb, egal in welcher Lebenslage. Es geht immer darum, sich selbst, eine Idee, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.“
Damals kam ich gerade aus meinem Leben als Krankenschwester mit 22 Jahren Berufserfahrung. Ich war davon überzeugt, dass es bei mir anders sei. Ich wollte anderen Menschen nichts verkaufen. „Entweder sie lieben uns und unsere Arbeit oder sie lassen es“. Rückblickend kann ich sagen, ich war zum damaligen Zeitpunkt ganz schön naiv und gebe Herrn Beck absolut recht. Wir kaufen und verkaufen immer und in jeder Lebenslage.
Welche Aufgabe haben wir als Unternehmer und im Vertrieb, wenn sich das Kaufverhalten, die Wirtschaft, ja die gesamte Welt weiter so drastisch wie aktuell verändert? Wo fängt der (neue) Vertrieb an?
Ja genau, wo fängt der neue Vertrieb eigentlich an? Da fällt mir doch direkt der Marketingmix ein. An den können wir uns doch gut halten. Oder?
STOPP schreit es förmlich in mir. Ich höre meine eigenen Fragen: „Was für eine Zeitqualität haben wir und passen wirklich noch die alten Rezepte? Vielleicht mit neuen Namen und neuer Technik? Geht es im Vertrieb tatsächlich immer noch um die Frage: Wie erreiche ich einen (schnellen) Abschluss? Oder ist es jetzt ein guter Zeitpunkt, den Menschen wieder in den Mittelpunkt und an erste Stelle zu stellen? Denn nach meiner Auffassung dient die Wirtschaft dem Menschen und der Mensch der Natur. Wollen wir wirklich das Wirtschaftsmodell, welches wir in den letzten Jahren immer schneller bedient haben, ernsthaft noch weiter vorantreiben? Wie geht es uns Allen damit? Möchten wir ernsthaft weiter so arbeiten? Ich frage Sie, jeden Einzelnen, ob Unternehmer oder Mitarbeiter. Es ist doch JETZT der richtige Zeitpunkt das Miteinander wieder zu leben als das aktuell gelebte Gegeneinander.
EIN KLEINER EINBLICK
Gerade muss ich an den Bericht und die aktuellen Zahlen aus dem IW (Institut der deutschen Wirtschaft) denken. Deutschland ist Schlusslicht (1). Unsere Produktion wandert aus, wie zum Beispiel die Auto- und Chemieindustrie. Es denken weitere Unternehmen darüber nach, Deutschland zu verlassen. Der anhaltende Fachkräftemangel, die andauernden hohen Energiepreise, die immense Bürokratie, ein echter Wahnsinn und die zunehmend schlechte Infrastruktur, geben keinen Anlass zur Hoffnung, dass sich die Dinge schnell zum Positiven entwickeln. Hinzu kommt, dass die letzten 4 Jahre den Menschen in den Knochen stecken und die Konflikte im Land und drum herum Menschen veranlasst, sich zurückzuziehen. Wir erkennen unsere Verwundbarkeit. Vielleicht entdecken wir aber auch immer mehr, was wirklich im Leben zählt, sowohl in der Wirtschaft als auch im Privaten.
Bei der maroden Infrastruktur denke ich direkt an die ganzen Brückensperrungen, gerade auf der A45, (einer der wichtigsten Autobahnen in Deutschland), die einen reibungslosen Verkehr auf lange, lange Sicht verhindert. Dazu kommt, dass unser großer Partner USA mit Möglichkeiten und viel Geld für neue Unternehmen die die amerikanische Wirtschaft ankurbeln, winkt (Inflation Reduction Act in den USA ). Bedenken Sie bitte, es gehen nicht nur die Unternehmen, es geht vor allem Wissen, das über Generationen aufgebaut wurde. Deutschland höhlt sich von innen aus und scheint sich von dem Vorzeige-Industrieland, das es lange Zeit war, abzuwenden (2). Selbst die Agrarflächen werden immer mehr für Solarfelder, Biogas- und Windradanlagen in Anspruch genommen, so dass wertvolle Flächen für die Eigenversorgung auf lange Sicht fehlen können.
Eine Rolle rückwärts
Ich möchte selbst diese Entwicklung verstehen.
Nach dem Zweiten Weltkrieg wurde die Wirtschaft angekurbelt. Wir sollten ordentlich konsumieren und verbrauchen… daher das Wort Verbraucher?! Es entstanden durch die angekurbelte Wirtschaft große, sehr große Unternehmen und Monopole. Der Vertrieb war für diese Entwicklung unglaublich wichtig. Die Bedürfnisse mussten geweckt werden, um Güter und Waren zu verkaufen und zu verbrauchen. Wir wussten noch gar nicht, dass wir bestimmte Dinge benötigen, bis Marketing und Vertrieb das Verlangen danach in uns geweckt haben. Und auf einmal ging es nicht mehr ohne. Zum Beispiel Musik aus dem Handy! Wie konnten wir eigentlich vorher ohne diese Technik leben?
Heute wird uns anhand von Modellen (3,4) gesagt, dass wir den „menschengemachten Klimawandel“ mit unserem maßlosen Konsum zu verantworten haben. Wer sagt uns das? Aus meiner Sicht die gleichen großen Unternehmen, Politiker und Parteien, die die Wirtschaft mit Marketing und Vertrieb gefördert haben. Die Verbraucher aufgefordert haben zu konsumieren, denn ein Unternehmen hat nur Erfolg, wenn es wächst, so habe ich es noch im BWL-Unterricht gelernt – Damals habe ich mich schon mit dem Professor an diesem Punkt gestritten, weil ich es anders sehe. Ich denke an den Wahnsinn der Abwrackprämie. Gute Autos wurden verschrottet und im Gegenzug wurde die Autoindustrie so „künstlich“ angekurbelt.
Heute sollen wir weniger konsumieren, auf Autos oder Urlaub im Ausland verzichten, weniger Fleisch essen und so weiter und so fort.
Steuergelder werden in Klimaprojekte wie zum Beispiel Windparks investiert, die bisher keinen Nachweis ihrer Wirksamkeit abbilden. Ganz im Gegenteil. Es scheint so, dass diese genau das Gegenteil bewirken, z.B. Erwärmung der Luft und Artensterben, und die wieder einmal einen nicht abbaubaren Müllberg hinterlassen. Wussten Sie, dass in einem Windrad bis zu 150 Bäume Balsaholz stecken können (5,6,7)? Der wichtige und notwendige Umwelt- und Naturschutz wird ausgelassen. Sie sehen, es geht schon wieder mit mir durch. Gerade wenn es um den echten Umweltschutz geht, oder den aus meiner Sicht, nicht vorhandenen. Auch für die Meinungsfindung ist Marketing- und Vertrieb wichtig. Dafür greifen die gleichen Instrumente wie in der Wirtschaft. Mittlerweile stelle ich mir immer die Frage, wer verdient am Ende und wer bleibt auf der Strecke? Aus meiner Sicht der Umweltschutz in dem besagten Windradbeispiel und wenn ich an mein heutiges Thema denke, auch der Mensch und die Wirtschaft.
Warum?
Ich fühle mich mit der gesamten politischen und wirtschaftlichen Entwicklung verletzt. Ich bin enttäuscht, wie mit dem Mittelstand seitens der Politik umgegangen wird. Es fühlt sich an, als ob der Mittelstand immer mehr seinen Wert verlöre. Der Mittelstand hat unsere Werte gelebt und gehalten und war der Garant für die Zukunft. Mir scheint, mit zunehmendem Ausverkauf und Weggang unserer Wirtschaft durch die oben angesprochenen Probleme, gehen auch unsere Werte, unsere Kultur und dementsprechend unsere Zukunft. Damit bin ich nicht einverstanden.
Ich bin bereit neu zu denken!
Raus aus der Box. Raus aus Zahlen, Daten, Fakten. Das sind die ersten Parameter, worum es im Vertrieb bisher ging. Vertrieb ist die Schaltzentrale eines Unternehmens. Ob am Telefon, bei den Mitarbeitern und Kunden, überall „verkaufen“ wir.
Sehen wir die aktuelle wirtschaftliche Situation als Chance, und das wäre JETZT der perfekte Zeitpunkt, so haben wir alle die Möglichkeit, neu zu denken. Wir sind, waren, werden nie alternativlos sein.
Es liegt an uns, das Leben und unsere Arbeitswelt schön und bunt und vor allem menschlich zu gestalten. Der Erfolg wird folgen. ER-FOLGT!
Das Wohl des Menschen sollte an erster Stelle stehen. Dann werden sehr viele intrinsisch motiviert sein, den Wandel mit-zu-gestalten.
Die Wirtschaft dient dem Menschen und nicht umgekehrt. Tun wir uns zusammen. In der Natur gibt es keine Monokultur, das ist nur der Fall, wenn wir Menschen eingegriffen haben und das funktioniert leider nicht gut. Das Gleiche gilt für die Wirtschaft. Machen wir unsere Wirtschaftswelt und das Zusammenarbeiten wieder bunt und vielfältig.
Vielleicht entstehen wieder viel mehr kleine Handwerks-Betriebe. Menschen gehen wieder mehr ihrer Kreativität und Herzensprojekten nach, als nach der Höhe des Verdienstes. Es ist jetzt genau der richtige Zeitpunkt, um dichter zusammenzurücken. Auch für mehr Kooperationen und Zusammenschlüsse, gerade für kleine Unternehmen ist es jetzt ein guter Zeitpunkt. Im Vertrieb sollten wir im direkten Austausch wieder mehr fragen, wie es dem Menschen geht und gut hinhören, ein freudiges Interesse aneinander haben und dann erst über Produkte sprechen. Zeigen wir unsere Verletzbarkeit, zeigen wir uns als Mensch. Kommen wir raus aus Frust und Lethargie. Bauen wir wieder echte, persönliche Beziehungen auf.
Das ist die erste und wichtigste Aufgabe im Vertrieb. Alles andere folgt.
Ich habe ein wunderbares Zitat aus dem großartigen Buch „Aus toten Böden wird fruchtbare Erde“ von Gabe Brown für Sie mitgebracht. Es passt perfekt an diese Stelle:
Das Zitat ist von Don Campbell: „Wenn DU kleine Änderungen vornehmen willst, dann ändere die Art und Weise, wie DU die Dinge ausführst. Wenn DU große Änderungen vornehmen willst, dann ändere die Art und Weise, wie DU die Dinge beurteilst“
Wir sind Getriebene.
Sowohl als Unternehmer als auch als Angestellte reagieren wir zu schnell und zu mechanisch auf Ereignisse. Aus meinem Erleben und Beobachten werden wir immer einsamer im Arbeitsleben. Es gibt immer mehr Menschen, die es toll finden, alleine zu sein, von zu Hause aus zu arbeiten oder eben mit wenig Menschen direkt in Kontakt kommen zu müssen. So höre ich das. Das mag für das „Abarbeiten“ gut sein, aber für unsere Menschenseelen ist dieser Zustand ein großer Verlust.
Aktuell erlebe ich, dass viele Unternehmen ihre Mitarbeiterstrukturen extrem verändern. Teams werden ausgetauscht, verkleinert oder es wachsen bestimmte Bereiche so schnell, wie die IT Branche zum Beispiel, dass das beschleunigte Wachstum eine große Herausforderung für die Unternehmen bedeutet. Das ist natürlich dem schnellen Wandel geschuldet. Es muss reagiert werden. Das ist klar. Nur bitte liebe Unternehmer, vergesst nicht den Menschen mitzunehmen.
Ich höre von Kollegen und Kunden, dass die Loyalität der Mitarbeiter in den letzten Jahren sehr stark abgenommen hat. Könnte das mit der zunehmenden digitalen Arbeitswelt und neuen Arbeitsmodelle wie Homeoffice zusammenhängen? Kann es sein, dass durch die vermehrten digitalen Kontakte, der persönliche, direkte Vor-Ort-Austausch und somit echte Beziehungen fehlen? Dass so Mitarbeiter durch die fehlende Beziehung schneller kündigen oder Mails schreiben, die ohne jegliche Empathie sind? Einfach mechanisch abarbeiten? Sachlich korrekt – aber weg vom Menschen. Und natürlich sollten wir Unternehmer uns auch die Frage stellen, wie unterstützen wir die Menschen, dass sie gut durch diesen Zeiten kommen. Mit all ihren Ängsten und Sorgen und den vielen Veränderungen. Bleiben wir präsent! Nicht nur für die Mitarbeiter, auch für die Kunden und Lieferanten.
HIER FÄNGT VERTRIEB AN
Wie begegne ich Mitarbeitern, Kollegen, Kunden und Lieferanten? Echte, persönliche Beziehungen sind das Fundament eines jeden Unternehmens.
Die Frage, die sich für mich stellt, ist: Was braucht die Zukunft, was brauchen wir Menschen, damit es uns gut geht? Was braucht unsere Wirtschaft? Was braucht unser Land, wenn die aktuelle Entwicklung weiter voranschreitet? Wie rüsten wir uns? Ich weiß schon, jetzt werden einige sagen, was willst du, wir sind doch eines der reichsten Länder in Europa, ja in der Welt. Uns geht es gut. Wir können gut abgeben. Ja, das können und sollen wir auch. Nur auf wessen Kosten frage ich. Seid Ihr euch sicher, dass wir so reich sind? Es mag sein, dass unser Staat viel Geld hat, wir zahlen auch viele, sehr viele Steuern, nur was hat der Privatmensch und die Wirtschaft, die das Geld erarbeiten auf dem Konto? Zum Beispiel im Verhältnis zu den anderen EU Ländern (8,9,10)?
Wir werden weniger Kaufkraft haben, weniger Einnahmen an der Grunderwerbssteuer, sollten weitere Unternehmen abwandern. Und generell wird sich der Verbraucher durch die derzeitige Klimapolitik zweimal überlegen, ob er sich bestimmte Dinge kauft oder in den Urlaub ins Ausland reisen muss. All diese Entwicklungen haben Auswirkungen auf die Wirtschaft, und dementsprechend auch auf den Vertrieb und das Marketing.
Welche Aufgabe hat der Vertrieb?
Vertrieb fängt mit einer guten Beziehung zum Menschen an und hört nicht wieder auf! Und erst dann kommen Produkte und Dienstleistungen.
Hier fängt die Königsdisziplin für uns Unternehmer an. Es ist doch letztendlich die Chemie zwischen den Menschen, das Vertrauen, die Erfahrung und sicherlich auch das Wissen um persönliche Hintergründe, die einen Geschäftsabschluss, (auch ein Arbeitsvertrag mit einem Mitarbeiter ist ein Geschäftsabschluss) „rund“ werden lässt?
Es zeigt sich, dass unsere gesamte Wirtschaft auf den Kopf gestellt wird. Durch Verkäufe und Zusammenschlüsse in den letzten zwei bis drei Jahren wird die Monopolisierung von großen Unternehmen vorangetrieben. Eine ungesunde Entwicklung. Der Mittelstand, so wie wir ihn kannten, mit seinen Werten und Traditionen erfährt einen Rückgang. Das bedeutet für viele Unternehmen, dass immer öfter Konzernstrukturen eingeführt werden. Das spüren jetzt schon viele Menschen in der Arbeitswelt. Durch Telefonate weiß ich, dass sehr viele nicht wissen, wie sie mit den (schnellen) Veränderungen umgehen sollen. Ein stilles Leiden. Auch das könnte eine Ursache für die erhöhten Krankenstände sein (11). Seid bitte wachsam, liebe Unternehmer. Ich weiß, es sind anstrengende Zeiten und wir haben alle den Kopf voll. Es ist jetzt die wichtigste Zeit, um die Zukunft aufzubauen. Gemeinsam wird es leichter.
Die Werte wie Tradition, Disziplin, Vertrauen, Zuverlässigkeit und Qualitätsgarantieren, waren (und bleiben es hoffentlich) unsere Verkaufsargumente und Garanten für den Erfolg. Weltweit. Erinnern Sie sich: „Made in Germany!“ Diese Qualitäten habe ich sogar noch in meiner kurzen Zeit in der Wirtschaft (und ich bin hier erst seit 2009) erleben dürfen. OK, es sind doch schon ein paar Jahre. Wie die Zeit vergeht. Das ist gut so. In 14 Jahre schreibe ich wieder über den Vertrieb… dann bestimmt darüber, wie der Mensch dazu beigetragen hat, dass unsere Wirtschaft in Verbindung mit dem Menschen wieder erblühte.
In diesem Sinne.
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. ER sollte der Mittelpunkt bleiben, nicht die Technik. Wirtschaft dient Mensch, Mensch dient Natur. Damit meine ich nicht, dass er sich über die Natur stellt, sondern der Lenker für sein Leben ist und bleibt, denn dann werden wir auch die aktuellen Prüfungen bestehen.
PS: Trinken Sie doch mal wieder häufiger eine Tasse Kaffee mit Ihren Kollegen, Kunden und Lieferanten. Es lohnt sich.
Ich freue mich, von Ihnen zu hören und Sie wiederzusehen. Lassen Sie es sich gut gehen und bleiben Sie im Vertrauen.
In diesem Sinne, alles Gute!
Hans & Ute Brüne und das wunderbare Team
von der OFFSET COMPANY und sign & sell
(1) Link zur Quelle | (2) Link zur Quelle | (3) Link zur Quelle | (4) Link zur Quelle
(5) Link zur Quelle | (6) Link zur Quelle | (7) Link zur Quelle | (8) Link zur Quelle
(9) Link zur Quelle | (10) Link zur Quelle (11) Link zur Quelle